Ist Ihr ausländischer Vertriebspartner motiviert und engagiert? Nimmt er an Messen und Weiterbildungen teil, kommuniziert er aktiv, übernimmt er Marketing-Leistungen auf eigene Rechnung? Das so genannte „Commitment“ von ausländischen Vertriebspartnern ist – so zeigen soeben vorgestellte Zwischenergebnisse eines Forschungsprojekts am RIF Institut für Forschung und Transfer – ein zentrales Erfolgskriterium für KMU bei ihrer Internationalisierung im B2B-Bereich. Wie die Befragung von international tätigen KMU nahe legt, tragen auch Marktnähe, eine passende Geschäftsgesinnung und Ressourcen zu Zufriedenheit, zum finanziellen und strategischen Erfolg bei.
Das Forschungsteam hat ein Jahr lang eine Vielzahl an Interviews geführt und über 140 Fragebögen, vorwiegend von Geschäftsführern sowie Führungs- und Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen, beantworten lassen. Im Durchschnitt verfügen die befragten Unternehmen über 30 Jahre Exporterfahrung, exportieren etwa die Hälfte ihres Sortiments und beschäftigen ca. 100 Mitarbeiter. Knapp ein Drittel zählen zur Werkzeug- und Schneidwarenindustrie, die einen hohen KMU-Anteil in einem grundsätzlich internationalen Geschäftsfeld aufweist. Bei den untersuchten Szenarien überwog der Anteil der EU-Länder leicht.
Der direkte Export mit Wiederverkäufern wird der Gründung von Tochtergesellschaften klar vorgezogen. Grund dafür ist das geringere Risiko bei begrenzten Ressourcen: Vergütung auf Provisionsbasis bei eigenständiger Preisgestaltung durch die Vertriebspartner und Bezahlung auf Rechnung sind die üblichsten Vertragsgestaltungen. An potenziellen Vertriebspartner scheint es für „made in Germany“ derzeit keinen Mangel zu geben. Die Kontakte laufen über Messen, Internet oder sonstige mehrsprachige Medien. Deutsche Unternehmen gehen dabei selbst aktiv auf die Suche, manche verfolgen aber auch bewusst eine passive Strategie und „lassen“ sich von den Vertriebspartnern finden. Schwieriger ist, die richtige Auswahl unter Kompetenzaspekten zu treffen. Dabei achtet knapp ein Viertel der Befragten besonders auf Marktnähe, wie Branchenkenntnisse und Key-Kontakte. Commitment, eine zum Unternehmen passende Geschäftsgesinnung und Ressourcen werden weitaus niedriger gewichtet, obwohl sie, wie die RIF-Forscher begründet vermuten, einen hohen Stellenwert für den Unternehmenserfolg haben dürften.
Die Erkenntnisse des Forschungsprojekts werden am RIF nun bis zum Ende des Jahres vertieft für die Veröffentlichung aufbereitet: Ziel ist ein frei zugängliches Instrumentenset, das KMU mit Entscheidungshilfen und Roadmaps bei der Aufnahme, Ausgestaltung und Erfolgskontrolle internationaler Geschäftsbeziehungen unterstützt.
Das Forschungsprojekt wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie über die Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen (AiF) gefördert . RIF-Projektpartner ist das IFW Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe in Remscheid. Die Projektleitung im IFW liegt bei Dr. Christian Pelshenke. Das Forschungsteam des RIF arbeitet unter der Leitung von Prof. Dr. Hartmut Holzmüller und Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus
KMU, die sich für die Ergebnisse interessieren, können sich an Frau Svenja Rebsch, unter svenja.rebsch@rif-ev.de wenden.
RIF-Presseinformation, 6. März 2017