Top-Kriterium „Commitment“

Für KMU ist das operative und kommunikative Engagement ausländischer Vertriebspartner wichtiger als Know-how

Ist Ihr ausländischer Vertriebspartner motiviert und engagiert? Nimmt er an Messen und Weiterbildungen teil, kommuniziert er aktiv, übernimmt er  Marketing-Leistungen auf eigene Rechnung? Das so genannte „Commitment“ von ausländischen Vertriebspartnern ist – so zeigen soeben vorgestellte Zwischenergebnisse eines For­schungsprojekts am RIF Institut für Forschung und Transfer  – ein zentrales Erfolgskriterium für KMU bei ihrer Internationali­sierung im B2B-Bereich. Wie die Befragung von international tätigen KMU nahe legt, tragen auch Marktnähe, eine passende Geschäftsgesinnung und Ressourcen zu Zufriedenheit, zum finanziellen und strategischen Erfolg bei.

Das Forschungsteam hat ein Jahr lang eine Vielzahl an Interviews geführt und über 140 Fragebögen, vorwiegend von Geschäftsfüh­rern sowie Führungs- und Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen, beantworten lassen. Im Durchschnitt verfügen die befragten Unter­nehmen über 30 Jahre Exporterfahrung, exportieren etwa die Hälfte ihres Sortiments und beschäftigen ca. 100 Mitarbeiter. Knapp ein Drittel zählen zur Werkzeug- und Schneidwarenindustrie, die einen hohen KMU-Anteil in einem grundsätzlich internationalen Geschäfts­feld aufweist. Bei den untersuchten Szenarien überwog der Anteil der EU-Länder leicht.

Der direkte Export mit Wiederverkäufern wird der Gründung von Tochtergesellschaften klar vorgezogen. Grund dafür ist das gerin­gere Risiko bei begrenzten Ressourcen: Vergütung auf Provisions­basis bei eigenständiger Preisgestaltung durch die Vertriebspartner und Bezahlung auf Rechnung sind die üblichsten Vertragsgestal­tungen. An potenziellen Vertriebspartner scheint es für „made in Germany“ derzeit keinen Mangel zu geben. Die Kontakte laufen über Messen, Internet oder sonstige mehrsprachige Medien.  Deutsche Unternehmen gehen dabei selbst aktiv auf die Suche, manche verfolgen aber auch bewusst eine passive Strategie und „lassen“ sich von den  Vertriebspartnern finden. Schwieriger ist, die richtige Auswahl unter Kompetenzaspekten zu treffen. Dabei achtet knapp ein Viertel der Befragten besonders auf Marktnähe, wie Branchenkenntnisse und Key-Kontakte. Commitment, eine zum Unternehmen passende Geschäftsgesinnung und Ressourcen werden weitaus niedriger gewichtet, obwohl sie, wie die RIF-Forscher begründet vermuten, einen hohen Stellenwert für den Unternehmenserfolg haben dürften.

Die Erkenntnisse des Forschungsprojekts werden am RIF nun bis zum Ende des Jahres vertieft für die Veröffentlichung aufbereitet: Ziel ist ein frei zugängliches Instrumentenset, das KMU mit Entscheidungshilfen und Roadmaps bei der Aufnahme, Ausgestaltung und Erfolgskontrolle internationaler Geschäfts­beziehungen unterstützt.

Das Forschungsprojekt wird vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie über die Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen (AiF) gefördert . RIF-Projektpartner ist das IFW Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe in Remscheid. Die Projektleitung im IFW liegt bei Dr. Christian Pelshenke. Das Forschungsteam des RIF arbeitet unter der Leitung von Prof. Dr. Hartmut Holzmüller und Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus

KMU, die sich für die Ergebnisse interessieren, können sich an Frau Svenja Rebsch, unter svenja.rebsch@rif-ev.de  wenden.

RIF-Presseinformation, 6. März 2017


Internationalisierung

Das IGF-Vorhaben IGF 18852 N „Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identifikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der WSI bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten“ der Forschungsvereinigung Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. - FGW, Papenberger Straße 49, 42859 Remscheid wird über die AiF im Rahmen des Programms zur Förderung der Industriellen Gemeinschaftsforschung (IGF) vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags gefördert.

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