Erfolgsfaktor Auslandsgeschäft für KMU

Zwei Institute der Konrad-Zuse-Forschungsgemeinschaft entwickeln Instrumente, die kleine und mittlere Unternehmen beim Eintritt in Auslandsmärkte unterstützen

Der Reichtum liegt im Außenhandel. Diese merkantilistische Weisheit spiegelt sich auch in der Realität kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) wider. So erzielen KMU mit Auslandaktivitäten im Durchschnitt bessere Unternehmensergebnisse als solche, die sich allein auf den Inlandsmarkt konzentrieren. Gerade bei gesättigten In­lands­­märkten eröffnet die Globalisierung mit neuen Kommu­nika­­­­­tionswegen und sinkenden Handelshemmnissen vielfältige neue Chancen. Damit KMU diese Chancen besser für sich nutzen können, haben Marketing- und Qualitätsmanagement-Experten am RIF Institut für Forschung und Transfer und das IFW Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe nun ein neues Projekt gestartet. Für die Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. (FGW), die eine Branche mit relativ vielen kleineren und mittleren Unternehmen betreut, werden dabei Ansätze analysiert und entwickelt, die den Markteintritt übersichtlicher gestalten. Wie das RIF ist auch die FGW Mitglied der Anfang des Jahres gegründeten Konrad-Zuse-Forschungsgemeinschaft, die den Innovationstransfer für kleine und mittlere Unternehmen in den Fokus genommen hat.

Das neue Projekt, das vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie über die Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungs­vereinigungen (AiF) gefördert wird, soll KMU bei der Aufnahme, Ausgestaltung und Erfolgskontrolle internationaler Geschäfts­beziehungen unterstützen.

„Neue Kommunikations-, Transport und Handelswege vergrößern zwar den globalen Markt, erhöhen aber auch die Komplexität der zu treffenden Entscheidungen. Anders als Großunternehmen fehlen KMU an dieser Stelle häufig die Kapazitäten für groß angelegte Vorrecherchen. Sie behelfen sich daher vielfach mit emotionalen Entscheidungen. Diese Vorgehensweise ist jedoch deutlich riskanter als die rationale Entwicklung einer unternehmensspezifischen Strategie“, sagt RIF-Vorstand und Marketing-Experte Prof. Dr. Hartmut Holzmüller, der das Projekt gemeinsam mit Prof. Dr.-Ing. Robert Refflinghaus, RIF-Experte für Qualitätsmanagement, leitet. Refflinghaus weiß, wie KMU mit solchen Entscheidungssituationen professionell umgehen. „Gerade für die sichere Bewältigung von derartig komplexen Situationen gibt es bewährte Instrumente aus dem Qualitäts-und Risikomanagement. Hier bieten sich Entschei­dungshilfen und Roadmaps an, die wir bereits für andere Frage­stellungen in kleinen und mittleren Unternehmen bereitgestellt haben“, erklärt er die Grundidee des Projektes.

Zu den zentralen Entscheidungen, die im Verlauf einer erfolgreichen Internationalisierung getroffen werden müssen, zählt neben der Identifikation geeigneter Auslandsmärkte die Bearbeitung des Marktes. So muss beispielsweise entschieden werden, welche Vertriebspartner und Markteintrittsstrategien gewählt werden. „Die Optionen reichen vom einfachen Handelsgeschäft als Import oder Export über Kooperationen wie Joint Venture oder Lizenzvergaben bis zur Niederlassung oder Gründung einer ausländischen Tochter­gesellschaft. „Erstellt werden soll ein praxisnahes Instrumentenset, mit dem KMU die bestehenden Alternativen für den Eintritt in Auslandsmärkte im Hinblick auf erzielbare Unternehmensergebnisse einfacher und besser vergleichen können“, sagt Dr. Sandra Klute-Wenig. Die RIF-Qualitätsmanagerin bearbeitet das neue Projekt gemeinsam mit Svenja Rebsch, bei RIF zuständig für Industrielles Marketing, und Dominik Lenz, Wissensmanager beim Institut für Werkzeugforschung und Werkstoffe der FGW.

KMU aus der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie sind zur Projektteilnahme aufgerufen

KMU aus der Werkzeug und Schneidwarenindustrie sollen aktiv in die Entwicklung einbezogen werden. „Speziell Unternehmen aus der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie, die ohnehin international aktiv werden möchten oder die Absicht haben ihre bisherigen Aktivitäten weiter auszubauen, können als Projektpartner von frühzeitigen Informationen und dem gegenseitigem Erfahrungs­austausch profitieren“, wirbt Svenja Rebsch. Mitwirken am Projekt können die Unternehmen durch die Teilnahme an Projektworkshops sowie Interviews und Befragungen. Interessenten melden sich am besten direkt bei Frau Dr. Klute-Wenig, Telefon 0231.9700-114 oder Frau Rebsch, Telefon 0231.9700-115.

Das Projekt „Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identifikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der Werkzeug- und Schneidwarenindustrie (WSI) bei der Bearbeitung von Auslands­märkten“ ist im September 2015 gestartet. Die Projektergebnisse sollen kleinen und mittleren Unternehmen Ende 2017, nach Abschluss des Projekts, kostenlos zur Verfügung gestellt werden.

RIF-Presseinformation, 23.11.2015


Internationalisierung

Das IGF-Vorhaben IGF 18852 N „Empirisch basierte Entwicklung eines Instrumentariums zur Identifikation und Entscheidung über die Markteintrittsform sowie die Auswahl von Vertriebspartnern von KMU der WSI bei der Bearbeitung von Auslandsmärkten“ der Forschungsvereinigung Forschungsgemeinschaft Werkzeuge und Werkstoffe e.V. - FGW, Papenberger Straße 49, 42859 Remscheid wird über die AiF im Rahmen des Programms zur Förderung der Industriellen Gemeinschaftsforschung (IGF) vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) aufgrund eines Beschlusses des Deutschen Bundestags gefördert.

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